چرا مشتری از ما خرید نمی‌کند؟! حتما برای خیلی از افرادی که صاحب کسب و کاری در اینستاگرام هستند، پیش آمده که مشتریانشان با وجودی که از آن‌ها قیمت می‌گیرند اما خریدی انجام نمی‌دهد! خب طبیعتاً تمام صاحبان تجارت آنلاین دوست دارند که در اینستاگرام بفروشند و زیاد هم بفروشند. اما گاهی فروش آن‌طور که آن‌ها انتظار دارند، بالا نخواهد بود. حتی شاید در برخی موارد ترس از این مساله مانع از راه‌اندازی کسب و کار جدید توسط افرادی که می‌خواهند در زمینه‌ی فروش آنلاین فعالیت داشته باشند، شود. صرفنظر از اینکه اجناس گران شده و قدرت خرید مردم پایین آمده و یا اینکه پیدا کردن شما از میان تعداد زیاد رقبا کار بسیار سختی است، یک سری موارد وجود دارند که موجب می‌شوند تا مشتری از پیج شما خرید نکند. در ادامه این مقاله از موبودید، دلایل خرید نکردن مشتری از یک پیج اینستاگرامی را بیان خواهیم کرد.
۱. عدم ایجاد حس اعتماد، از مهم‌ترین دلایل خرید نکردن مشتری
یکی از عمده‌ترین دلایل خرید نکردن مشتری از پیج اینستاگرامی شما، عدم اعتماد به برند شماست. بدون تعارف بگوییم، اعتماد کردن و پول دادن به برندی که هنوز جایگاه خود را در میان مردم پیدا نکرده و کسی آن را نمی‌شناسد، کار راحتی نیست. به جرات می‌توان گفت ۸۵ درصد افرادی که از پیج فروشگاهی شما خرید نمی‌کنند، اصلاً اعتمادشان به برند شما جلب نشده است. رشد کسب و کار شما تا حد زیادی به مشتریانتان بستگی دارد. اگر نتوانید اعتماد آن ها را جلب کنید، انگار که هیچ کاری نکرده‌اید و شاید در کوتاه‌مدت متوجه اهمیت موضوع نشوید، اما در بلند مدت با مشکلات زیادی روبرو خواهید شد. بنابراین در نخستین گام باید یاد بگیرید که اعتماد مشتریان را جلب نمایید و تکنیک‌هایی را در این زمینه پیاده‌سازی کنید که در ادامه راجع به چند نمونه‌ی مهم از آن‌ها صحبت خواهیم کرد.
تکنیک‌های موثر برای جلب اعتماد مشتری
۱. نظردهی آنلاین مشتری: مهم‌ترین تکنیک برای ایجاد حس اعتماد در مشتری این است که به آن‌ها ثابت کنید که محصول یا خدمت ارائه شده از سوی شما به معنای واقعی کلمه می‌تواند به آن‌ها کمک کند. اکثر مخاطبان قبل از خرید یک محصول، اطلاعات و نظرات مشتریانی که قبل از خودشان همین محصول را خریداری کرده‌اند، مطالعه می‌کنند. شما هم می‌توانید به طرق مختلف نظرات مثبت و رضایت مشتری‌های قبلی را به آن‌ها نشان دهید تا به شما اعتماد کنند. به‌عنوان مثال، پیشنهاد می‌شود تا فیلم‌ها یا پیام‌هایی مبنی بر رضایتمندی مشتری‌ها از برندتان در هایلایت یا استوری پیج خود قرار دهید. (البته در این زمینه صادق باشید!)
۲. تضمین کیفیت و قیمت: عدم وجود گارانتی برای خدمات و محصولات، از دلایل خرید نکردن مشتری می‌باشد که باید به آن توجه داشته باشید؛ با استفاده از ضمانت کالا و خدمات می‌توانید ترس و ریسک ایجاد شده در مشتریان برای خرید از برند خود را به صفر برسانید.
۳. درگاه پرداخت معتبر: تفاوتی ندارد که محصول یا خدمتی که به مشتریان ارائه می‌دهید، چه باشد. به‌هرحال یک درگاه معتبر که مورد اعتماد مشتریان باشد، برای فروش آنلاین نیاز دارید. اگر اعتماد مشتریان را در این زمینه جلب کنید، آن‌ها هربار با خیال راحت از شما خرید خواهند کرد.
۴. پیگیر باشید: گاهی اوقات پیگیر نبودن، از دلایل خرید نکردن مشتری برای بار دوم و سوم از برند شما خواهد بود. به متصدیان امر فروش آموزش دهید تا مانند یک دوست با مشتری خود ارتباط برقرار کنند و حتی پس از فروش محصول هم پیگیر رضایتمندی آن‌ها از کالای موردنظر باشند. در این صورت مشتری حتی به فکر خرید از رقیبانتان هم نخواهد افتاد.
۲. رفتار نامناسب و غیرحرفه‌ای، از دلایل خرید نکردن مشتری
یکی دیگر از دلایل خرید نکردن مشتری از پیج آنلاین شما، رفتار نادرست و غیرحرفه‌ای با اوست. اگر تصور می‌کنید که لحن و رفتار ملایم تنها مختص مشتریان حضوری است، باید بگوییم که سخت در اشتباه هستید. مشتریان از پشت تلفن هم متوجه احساسات و رفتار شما خواهند شد. بنابراین نحوه‌ی برخورد صحیح با آن‌ها را بیاموزید. خیلی دقیق، با حوصله و با انرژی راجع به محصول مورد نظر برای آن‌ها توضیح دهید، تا شخص پشت خط متوجه شود که شما دلسوزانه به او مشاوره می‌دهید. وقتی مشتری را مثل یک دوست صمیمی در نظر بگیرید که می‌خواهید به او خدمت کنید، رفتار شما به‌صورت خودکار با او تنظیم می‌شود و آن‌گاه خواهید دید که چقدر خوب توانستید با مشتری ارتباط برقرار نمایید.
نحوه برخورد مناسب و حرفهای با مشتری
۱. عدم پافشاری روی یک محصول: زمانی‌که راجع به یک محصول خاص با مشتری صحبت می‌کنید، از پافشاری کردن بر روی گزینه آن جداً بپرهیزید. خیلی از فروشنده‌ها تمایل دارند که یکی از محصولات فروشگاه خود را حتماً به مشتری بفروشند و هرطور هم که شده به او بگویند که منفعتش تنها در خرید این محصول است. به یاد داشته باشید که مشتری به محض اینکه متوجه پافشاری شما روی یک مورد بخصوص از محصولاتتان شود، از خرید آن صرفنظر خواهد کرد.
۲. کنترل فروش: گاهی اوقات عدم کنترل صحیح فروش از سوی فروشنده، از دلایل خرید نکردن مشتری می‌باشد. به یاد داشته باشید که اگر نتوانید به‌عنوان یک فروشنده، کنترل فروش را به‌دست بگیرید، مشتری آن را به‌دست می‌گیرد و آن‌قدر شما را سوال‌پیچ می‌کند که شما نتوانید پاسخ دهید و طبیعتاً او هم از خرید صرفنظر خواهد کرد.
۳. مشتریان ناراضی را دریابید: یکی از مهم ترین دلایل خرید نکردن مشتری، عدم توجه به نیازها و شکایت‌های مشتریان است. تحقیقات نشان می‌دهد که ۷۲ درصد از نارضایتی مشتریان به دلیل بی‌تفاوتی کارکنان و تنها ۱۴ درصد ناشی از کیفیت کالا و خدمات می‌باشد. بنابراین در برخورد با مشتریان ناراضی، دید بلندمدت داشته باشید. آرامش خود را حفظ نمایید، به حرفهای مشتری با دقت گوش دهید و از مشکل پیش آمده ابراز تاسف کنید و در نهایت راهکارهایی را برای حل این مسئله در نظر بگیرید.
۳. صفحه فروش ضعیف، از دلایل خرید نکردن مشتری
عدم توجه به ظاهر و کیفیت پیج تجاری از دیگر دلایل خرید نکردن مشتری در اینستاگرام می‌باشد. صفحه فروش برای یک فروشگاه آنلاین حکم ویترین برای فروشگاه‌های فیزیکی را دارد. به یاد داشته باشید که کاربران اینستاگرام، در صورت مشاهده‌ی یک شبکه‌ی منسجم و باکیفیت، احتمالاً حساب شما را دنبال خواهند کرد. بنابراین تمام نکات لازم برای تولید یک پیج حرفهای را به کار گیرید.
نکاتی برای طراحی یک پیج تجاری حرفهای و باکیفیت
۱. تولید محتوای خوب و مرتبط: گاهی انتخاب محتوای بی‌کیفیت و نامناسب می‌تواند از دلایل خرید نکردن مشتری باشد. پس در بخش تولید محتوا، هوشمندانه عمل کنید تا مخاطب راغب به خرید از پیج شما شود. تمام تلاشتان را برای تولید محتوای منحصربه‌فرد و باکیفیت به‌کار گیرید. یادتان باشد هیچ پستی را بدون کپشن، آپلود نکنید. درست است که بیشترین تعامل کاربران با شما از طریق عکس و ویدیوها صورت می‌گیرد. اما با این حال نمی‌شود راجع به پستی که می‌گذارید هیچ حرفی نزنید و اطلاعات ناقص به مشتری بدهید. در این صورت، بعد از چند دقیقه که مخاطب شما عکس را دید، صفحه را اسکرول می‌کند و به سراغ پست بعدی می‌رود.
۲. بیش از حد پست نگذارید: آپلود کردن پست‌های زیاد، یکی دیگر از دلایل خرید نکردن مشتری از پیج شماست که باعث کلافگی و سردرگمی آن‌ها می‌شود. این کار باعث می‌شود تا مخاطبان کم کم به شما و فعالیت‌هایتان بی‌توجه شوند و در نهایت شما را آنفالو کنند.
۳. به هر کسی فالوبک ندهید: زمانی که اقدام به راه‌اندازی یک پیج تجاری در اینستاگرام می‌کنید، افراد زیادی شما را فالو می‌کنند. شاید تصور کنید که دنبال کردن همهی این افراد به طور متقابل، یک کار مثبت است و در این صورت می‌توانید خودتان را به همه معرفی کنید. اما این کار به اعتبار پیج شما لطمه خواهد زد. پس به یاد داشته باشید که قرار نیست به همهی آن‌ها فالوبک دهید، مگر در شرایطی که زمینه‌ی کاری یکسان داشته باشید.
۴. قیمت بالا، از دلایل خرید نکردن مشتری
مشتری وارد پیجتان می‌شود و در دایرکت از شما قیمت می‌گیرد، اما خریدی انجام نمی‌شود. خب شاید قیمت جنس‌هایتان زیادی بالاست! این هم یکی دیگر از دلایل خرید نکردن مشتری از پیج‌های فروشگاهی می‌باشد که باید به آن توجه نمایید. انتخاب قیمت مناسب برای کالا و خدمات نسبت به رقبا همان چیزی است که ذهن مشتری را به سمت خرید از شما هدایت می‌کند. در حقیقت قیمت، یک محرک قوی به حساب می‌آید در این صورت باید تلاش کنید قیمت را تا حد امکان پایین نگه دارید.
استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصولات و خدمات
۱. قیمت‌گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing): در این روش باید هزینه‌های تولید و میزان سود مطلوب را مشخص کرد و قیمت کالا را براساس آن تعیین کرد.
۲. قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing): در این استراتژی، قیمت بر اساس همه ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌شود تعیین می‌شود؛ گاهی اوقات شرکت‌ها بیش از یک کالا به مشتری می‌فروشند. آن‌ها برخورد خوب، خدمات پس از فروش، یا حتی حس اعتماد به برند را به آن‌ها می‌فروشند. همهی این‌ها جزو ارزش‌هایی است که مخاطب برایش پول می‌دهد.
۳. قیمت‌گذاری بر اساس بازار (market-based pricing): همان‌طور که گفتیم، قیمت بالای خدمات و محصولات شما در مقایسه با رقبایتان از جمله دلایل خرید نکردن مشتری از شماست. در این استراتژی باید ببینید که قیمت این محصول در بازار چند است؟ یا رقبا همین محصول را با چه قیمتی می‌فروشند؟ یا اینکه با توجه به شرایط بازار و اقتصاد، مردم چقدر حاضرند برای این محصول هزینه نمایند.
سخن آخر
در این مقاله از موبودید به بررسی دلایل خرید نکردن مشتری از پیج اینستاگرامی شما پرداختیم و راه‌حل‌هایی را در این زمینه ارائه دادیم. مجموع موارد گفته شده در این مقاله به شما کمک می‌کند تا مشتری‌های بیش‌تری جذب کنید و در نتیجه فروشتان بالاتر رود.
مطالب مرتبط: